• 聯手巨頭阿里,看國華人壽網銷長期險圖謀

    采集俠 ??????2018-01-15??????來源:網絡整理

      網銷長期人身險,可行否?

      這一極具爭議的話題,難有統一意見。樹大根深的傳統保險公司,尤其是保險巨頭皆以長期壽險產品乃復雜產品、涉及大量專業保險、醫療等專業壁壘,非專業人士講解不能明晰,得出難網銷之結論。

      但另有聲音,以科技、創新型企業居多曰:科技的出現、創新的使命就是將不可能變為可能,甚至認為網銷定會成為人身險市場主力渠道之一。

      長期人身險產品是否可網銷且上量,對于大量陷于渠道困境中的中小型壽險公司,頗具意義。

      總部位居上海的國華人壽,聯手互聯網巨頭阿里接連推出長期人身險產品,尤其是網銷長期人身險類產品標保超越個險渠道的數據,引發《今日?!逢P注。網銷長期類保險產品,或許會是中小新型保險公司的一個必然選擇。

      01

      從一款純網銷的長期健康險產品說起

      近日,國華人壽聯手螞蟻金服推出一款多次賠付、按月繳納保費的終身重疾險產品——好醫保重疾險(終身)。

      和市場主流返還型重疾險產品不同在于:這是一款純網銷、無附加、捆綁其他險種的終身重疾險產品。

      主要特點,三處:

      其一,多次給付。

      即首次重大疾病理賠后,還可額外享有兩次惡性腫瘤賠付保障,每次間隔期為三年。不管是惡性腫瘤的新發、復發、轉移、持續,均可理賠。

      當前惡性腫瘤是重大疾病的高發病種,約占重大疾病總體發生率的八成。且罹患一次惡性腫瘤后,再次患癌或轉移、復發的概率亦較高。

      其二,保額獎勵。

      該產品提出按保障年限和連年體檢“獎勵保額”概念,即0-40歲的用戶,保障的前十年獎勵50%或35%的保額。

      同時,為了鼓勵用戶更加關注自身身體健康,該產品首創了每年體檢贈送保額的激勵形式,若每年體檢并上傳體檢報告,可增加20%的保障額度。

      其三,保費月繳。

      在繳費方式上,為減輕用戶一次性大額支付的壓力,該產品支持按月繳納保費。

      作為互聯網首款多次賠付、按月繳納保費的終身重疾險產品,無論是從產品期限、產品范圍、保險額度,還是疾病數量、保障程度、理賠條件等諸多維度均進行升級優化。

      我們無意評論產品之優劣,中國保險行業整體轉型的背景中,大健康領域的深度掘金乃行業共識,成為各家保險公司青睞之地。

      產品方面更是成為當下各家人身險公司競技場,以用戶為中心的健康保險產品的優化升級已經成為當前健康險類產品的縮影。如疾病種類的增加、理賠條件的放寬、理賠次數的增加、輕癥中癥的增加、支付方式的便捷、保障額度的增加……

      我們關注的是,向以市場嗅覺靈敏著稱的國華人壽提出的“互聯網+長期重疾險”戰略,聯手互聯網巨頭推出長期壽險產品,階段性成果已經顯現的背景中,網銷長期險的邏輯或許已經清晰。

      02

      渠道困境下的必然選擇

      “黃金十年”、“朝陽行業”、“護航中國深化轉型”、“現代保險服務業”、“金融三支柱”、“發達市場的數據”……系列數據、政策皆在訴說保險之偉光正的未來,奈何現實的骨感。

      一邊是寡頭險企的利潤高啟、盆滿缽溢;一邊是漫天紅火中大多數中小新型保險公司的鏡花水月。

      2017年,35家保險公司虧損過億。

      2018年的一季報數據,72家險企虧損;

      二季度這一數字略有收窄——66家,全部為中小新型保險公司。

      原因,一方面是基于保險行業的產業特點。無論是財險還是壽險公司均需要長達數年之久方可盈利;另一方面也說明馬太效應嚴峻的中國保險市場中,中小保險公司生存難題。

      更深究之:政策調整、行業轉型、投資低迷、產品困境……諸多客觀困境中,渠道端的青黃不接才是大部分中小保險公司的最大困境。

      營銷員渠道非朝夕之間可培育,粗放發展人海戰術的盛行,一定程度上決定了無個險積累、底蘊的公司已不可能重整個險渠道。即便偶有發力個險者,亦在承受渠道端口巨大的虧損。

      走過轟轟烈烈的保費盛宴時代,中短期理財型產品被一刀斬斷,已不能繼續支撐保險行業、保險公司持續發展。

      無論是售后責任還是客戶端特點,5年期以上的長期壽險產品非銀行所青睞的產品。大銀行牽手保險公司銷售車險的案例出現,似乎預示銀行很有可能如北美大市場般,銀行渠道更多以銷售一年期財險產品為主。既不用承擔更多長尾責任也實現了中收的運營目標。

      個險、銀保兩大主力渠道無法承擔更多保費任務的同時,網銷不約而同成為大部分無個險底蘊的中小新型保險公司的探索方向,尤其是新近成立的保險公司更是如此。

      如果說個險的時代、銀保的時代,網銷尚不具備銷售、或上量銷售長期壽險產品的條件,但新科技、平臺型經濟的時代,大數據、云計算、移動互聯網等技術正在深刻改變保險消費者行為習慣及保險銷售流程。

      相對純粹的渠道作用,互聯網在購買方式、保險保障等觸達體驗方面凸顯簡單快捷之原則。線上保全、線上理賠、用戶可以直接在網上實現相關保單操作的便捷全流程線上體驗的打造,已經成為相當部分保險公司的共識。

      03

      符合保險姓保大趨勢

      高門檻、高管制的金融領域,最大的風險當屬政策性風險,這亦考驗著金融機構經營者的政治智慧。

      監管重拳叫停資產驅動負債的發展模式后,各類監管政策密集出臺,從公司治理到產品研發、從市場行為到股權整頓,合規經營之風帶動保險行業走向回歸本源、保險姓保的轉型基調。

      長期壽險產品無論是對于行業,還是對于人身險公司,都是轉型題中之意,且大力發展長期期交型保險產品正在成為市場主流趨勢。

      從消費者角度而言,保險從早年的舶來品、非中國傳統的商品到如今經過近四十年的市場培育,消費者對于保險功能和正確的保險理念已經有了相對長足的進步,契合了保險回歸本源的理念。

      尤其是歷經過去數年的簡單化、短期型產品的發展,隨著保險市場培育程度的加深,年輕一代的消費者對于保險的意識和需求經過互聯網的激發,對保險的功能也有了更加深入的認識,從而產生了更加深層次的需求。

      站在保險公司的角度,大力發展長期期交型保險產品是險企健康發展的基石,長期穩定的續期保費是所有優秀人身險公司的共同特點。

      04

      第一個吃螃蟹者的誘惑

      第一個吃螃蟹者,或者稱之為“先發優勢”更為合適 。

      那什么是先發優勢?多數人想到的是“快”是速度,是保費增長、總資產規模、機構數量等硬指標。

      事實上,“先發優勢”是根據宏觀大勢、政策動向、市場環境做出的戰略布局,是一種戰略預判。進而在戰略預判的基礎上做出“快速反應”,以確保始終領先競爭對手一步的優勢。

      競爭頗為激烈的保險市場,一定時期內,市場的縫隙就那么多,誰的速度快誰就能獲得更大的利益。

      半個身位領先的背后是商機、轉機、先機。

      國華人壽網銷長期壽險產品的標準保費已經超越個險渠道的階段性成果出現,也引來壽險巨頭登門交流。這意味著,國華人壽相關業務鏈上的各部門早已蓄勢待發,準備迎接這一增量市場的到來。

      這不禁令人記起當年平安產險超越太保財險的經典戰役。所依靠者就是——渠道致勝,以一己電銷車險之力超越太保,坐擁電銷車險最大紅利。直至今天,平安車險電銷依舊占據市場半壁江山。

      反觀當時傳統財險公司車險傳統渠道占比過高,較高的手續費直接推高了車險綜合成本率。這與當前壽險市場傳統渠道較高的運營成本何其相似。

      時光流轉,穿梭過去與未來,吃螃蟹的故事仍將繼續。這一次保險市場的重塑,或許又到了渠道突破的時刻。

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